Definir os preços dos seus produtos e serviços podem ser difícil.

Se fixarmos os preços demasiado altos, perdemos vendas valiosas. Felizmente, a fixação de preços não tem de ser um sacrifício ou um tiro no escuro. Há dezenas de modelos de preços e estratégias que podem ajudá-lo a compreender melhor como estabelecer os preços certos para o seu público e objetivos de receitas.

É por isso que criámos este guia.

Se apenas o preço fosse tão simples como a sua definição – há muitos fatores a ter em conta.

As estratégias de fixação de preços são responsáveis por muitos dos fatores do seu negócio, como objetivos de receitas, objetivos de marketing, público-alvo, posicionamento da marca, e atributos do produto. São também influenciados por fatores externos, como a procura do consumidor, os preços da concorrência, e as tendências gerais do mercado e económicas.

Não é invulgar para empresários e proprietários de empresas contornar a fixação de preços. Eles olham frequentemente para o custo dos seus produtos (COGS – Cost of Goods Sold), consideram os preços dos seus concorrentes, e ajustam o seu próprio preço de venda em alguns dólares. Embora o nosso COGS e o dos nossos concorrentes sejam importantes, não devem estar no centro da nossa estratégia de preços.

A melhor estratégia de preços maximiza os nossos lucros e receitas.

Antes de discutirmos de estratégias de preços, vamos rever um importante conceito de preços que se aplicará independentemente das estratégias que utilizar.

Elasticidade de preços da procura

A elasticidade do preço da procura é utilizada para determinar como uma alteração no preço afeta a procura dos consumidores.

Se os consumidores ainda comprarem um produto apesar de um aumento de preço (como cigarros e combustível), esse produto é considerado inelástico.

Por outro lado, os produtos elásticos sofrem de flutuações de preços (tais como a TV por cabo e bilhetes de cinema).

É possível calcular a elasticidade dos preços utilizando a fórmula:

% Mudança na Quantidade ÷ % Mudança no Preço = Elasticidade do Preço da Procura

O conceito de elasticidade de preços ajuda-o a compreender se o seu produto ou serviço é sensível às flutuações de preços. Idealmente, quer que o seu produto seja inelástico – para que a procura permaneça estável se os preços flutuarem.

Agora, vamos cobrir algumas estratégias de preços comuns. Ao fazê-lo, é importante notar que estas não são necessariamente estratégias autónomas – muitas podem ser combinadas ao estabelecer preços para os seus produtos e serviços.

Agora, vamos mergulhar nas descrições de cada estratégia de preços – muitas das quais estão incluídas no modelo abaixo – para que possa aprender sobre o que faz com que cada uma delas seja única.

1. Estratégia de preços baseada na concorrência

Os preços baseados na concorrência são também conhecidos como preços competitivos. Esta estratégia de fixação de preços foca-se no preço de mercado existente (ou preço de continuidade) para o produto ou serviço de uma empresa; não tem em conta o custo do seu produto ou a procura do consumidor.

Em vez disso, uma estratégia de fixação de preços baseada na concorrência utiliza os preços dos concorrentes como referência. As empresas que competem num espaço altamente saturado podem escolher esta estratégia, uma vez que uma ligeira diferença de preços pode ser o fator decisivo para os clientes.

Com preços baseados na concorrência, pode fixar o preço dos seus produtos ligeiramente abaixo da concorrência, o mesmo que o da concorrência, ou ligeiramente acima da concorrência. Por exemplo, se vendermos um programa de computador, e os preços dos nossos concorrentes variassem entre 19,99 € por mês e 39,99 € por mês, escolheríamos um preço entre estes dois valores.

Seja qual for o preço que escolher, o preço competitivo é uma forma de se manter no topo da concorrência e manter o seu preço dinâmico.

Estratégia de Preços Baseada na Concorrência em Marketing

Os consumidores procuram principalmente o melhor valor, que nem sempre é o mesmo que o preço mais baixo. Fixar preços competitivos dos seus produtos e serviços no mercado pode colocar a sua marca numa melhor posição para ganhar o negócio de um cliente. Preços competitivos funcionam especialmente bem quando o seu negócio oferece algo que a concorrência não oferece – como um serviço excecional ao cliente, uma política de retorno generosa, ou acesso a benefícios exclusivos de fidelidade.

2. Estratégia de preços de custo acrescido

Uma estratégia de preço de custo acrescido centra-se unicamente no custo de produção do seu produto ou serviço, ou no seu COGS. É também conhecida como marcação de preços, uma vez que as empresas que utilizam esta estratégia “marcam” os seus produtos com base no quanto gostariam de lucrar.

Para aplicar o método de custo acrescido, adicione uma percentagem fixa ao custo de produção do seu produto. Por exemplo, digamos que vendeu sapatos. Os sapatos custam 25 € para fazer, e você quer fazer um lucro de 25 € em cada venda. Fixaria um preço de 50 €, o que é uma margem de lucro de 100%.

O preço de custo acrescido é tipicamente utilizado pelos retalhistas que vendem produtos físicos. Esta estratégia não é a mais adequada para empresas baseadas em serviços ou SaaS, uma vez que os seus produtos oferecem tipicamente um valor muito superior ao custo de criação dos mesmos.

Estratégia de preço de custo-benefício em marketing

O preço de custo acrescido funciona bem quando a concorrência está a fixar preços utilizando o mesmo modelo. Não o ajudará a atrair novos clientes se a sua concorrência estiver a trabalhar para adquirir clientes em vez de aumentar os lucros. Antes de executar esta estratégia, complete uma análise de preços que inclua os seus concorrentes mais próximos para se certificar de que esta estratégia o ajudará a atingir os seus objetivos.

3. Estratégia Dinâmica de Fixação de Preços

A fixação dinâmica de preços é também conhecida como fixação de preços a pedido ou fixação de preços com base no tempo. É uma estratégia de preços flexível em que os preços flutuam com base na procura do mercado e do cliente.

Hotéis, companhias aéreas, locais de eventos e empresas de serviços públicos utilizam a fixação dinâmica de preços através da aplicação de algoritmos que consideram os preços da concorrência, a procura, e outros fatores. Estes algoritmos permitem que as empresas alterem os preços para corresponderem quando e o que o cliente está disposto a pagar no momento exato em que está pronto a fazer uma compra.

Estratégia Dinâmica de Fixação de Preços em Marketing

O preço dinâmico pode ajudar a manter os seus planos de marketing no bom caminho. A sua equipa pode planear as promoções com antecedência e configurar o algoritmo de preços que utiliza para lançar o preço da promoção no momento perfeito. Pode até testar o preço dinâmico A/B em tempo real para maximizar os seus lucros.

4. Estratégia de fixação de preços Freemium

Uma combinação das palavras “free”(grátis) e “premium“, preço freemium é quando as empresas oferecem uma versão básica do seu produto na esperança de que os utilizadores acabem por pagar para atualizar ou aceder a mais funcionalidades. Ao contrário do custo acrescido, o freemium é uma estratégia de preços comummente utilizada por SaaS e outras empresas de software. Escolhem esta estratégia porque os testes gratuitos e os membros limitados oferecem uma espreitadela à funcionalidade total de um software – e também criam confiança com um cliente potencial antes da compra.

Com o freemium, os preços de uma empresa devem ser uma função do valor percebido dos seus produtos. Por exemplo, as empresas que oferecem uma versão gratuita do seu software não podem pedir aos utilizadores que paguem 100 euros para fazer a transição para a versão paga. Os preços devem apresentar uma baixa barreira à entrada e crescer incrementalmente à medida que são oferecidas mais características e benefícios aos clientes.

Estratégia de Preços Freemium em Marketing

O preço freemium pode não trazer muito dinheiro para o nosso negócio na primeira aquisição de um cliente mas dá-nos acesso ao cliente, o que é igualmente valioso. Com acesso às suas caixas de correio eletrónico, número de telefone e qualquer outra informação de contacto que recolha em troca do produto gratuito, pode alimentar o cliente num defensor fiel à marca com um LTV (Lifetime Value) que valha a pena.

5. Estratégia de preços elevados e baixos

Uma estratégia de preço alto-baixo é quando uma empresa inicialmente vende um produto a um preço elevado, mas baixa esse preço quando o produto perde a novidade ou relevância. Os descontos, as secções de liquidação e as vendas no final do ano são exemplos de preços altos-baixos em ação – daí a razão pela qual esta estratégia também pode ser chamada de estratégia de preços com desconto.

Os preços altos-baixos são normalmente utilizados por empresas retalhistas que vendem artigos sazonais ou produtos que mudam frequentemente, tais como vestuário, decoração, e mobiliário. O que torna uma estratégia de preços altos/baixos apelativa para os vendedores? Os consumidores gostam de antecipar vendas e descontos, daí que a Sexta-feira Negra e outros dias universais de desconto sejam tão populares.

Estratégia de preços altos/baixos em marketing

Se quisermos manter o tráfego pedonal estável nas nossas lojas durante todo o ano, uma estratégia de preços elevados e baixos pode ajudar. Ao avaliar a popularidade dos nossos produtos durante períodos específicos ao longo do ano, podemos alavancar preços baixos para aumentar as vendas durante meses tradicionalmente lentos.

6. Estratégia de fixação de preços por hora

Os preços por hora, também conhecidos como preços baseados em taxas, são normalmente utilizados por consultores, freelancers, empreiteiros e outros indivíduos ou trabalhadores que prestam serviços comerciais. A taxa horária é essencialmente tempo de negociação por dinheiro. Alguns clientes hesitam em honrar esta estratégia de fixação de preços, pois pode recompensar o trabalho em vez da eficiência.

Estratégia de Preços por Hora em Marketing

Se o seu negócio prospera em projetos rápidos e de grande volume, o preço por hora pode ser apenas o incentivo para os clientes trabalharem consigo. Ao decompor os seus preços em pedaços à hora, os clientes podem tomar a decisão de trabalhar consigo com base num ponto de preço baixo em vez de encontrarem espaço no seu orçamento para um compromisso dispendioso baseado em projetos.

7. Estratégia de preços de fatias

Uma estratégia de preços de fatias é quando as empresas cobram o preço mais alto possível por um novo produto e depois baixam o preço ao longo do tempo à medida que o produto se torna cada vez menos popular. A “fatiagem” é diferente de preços elevados e baixos, na medida em que os preços são gradualmente reduzidos ao longo do tempo.

Os produtos tecnológicos, tais como leitores de DVD, consolas de videojogos, e smartphones, são tipicamente fixados com base nesta estratégia de preços à medida que se tornam menos relevantes ao longo do tempo. Uma estratégia de preços de fatias ajuda a recuperar custos irrecuperáveis e a vender produtos muito para além da sua novidade, mas a estratégia também pode irritar os consumidores que compraram a preço total e atrair concorrentes que reconhecem a margem de preços “falsa” à medida que os preços são reduzidos.

Estratégia de preços de fatias no marketing

A estratégia de preços de fatias pode funcionar bem se se venderem produtos que tenham produtos com duração de ciclo de vida variável. Um produto pode entrar e sair rapidamente da moda para que tenha um curto período de tempo para fatiarmos os nossos lucros nas fases iniciais do ciclo de vida. Por outro lado, um produto que tem um ciclo de vida mais longo pode permanecer a um preço mais elevado durante mais tempo. Será capaz de manter os seus esforços de marketing para cada produto de forma mais eficaz sem ajustar constantemente os seus preços em cada produto que vende.

8. Estratégia de Preços de Penetração

Contrastando com os preços de fatias, uma estratégia de preços de penetração é quando as empresas entram no mercado com um preço extremamente baixo, chamando efetivamente a atenção (e receitas) para longe dos concorrentes com preços mais elevados. A fixação de preços de penetração não é sustentável a longo prazo, contudo, e é tipicamente aplicada por um curto período de tempo.

Este método de fixação de preços funciona melhor para novas empresas à procura de clientes ou para empresas que estão a entrar num mercado existente e competitivo. A estratégia tem tudo a ver com perturbações e perdas temporárias… e com a esperança de que os seus clientes iniciais fiquem por aqui à medida que acabam por aumentar os preços.

(Outra estratégia tangencial é a de preços líderes de perdas, em que os retalhistas atraem clientes com artigos intencionalmente de baixo preço na esperança de que também comprem outros produtos de preço mais elevado.).

Estratégia de Preços de Penetração no Marketing

O preço da penetração tem implicações semelhantes às do preço freemium – o dinheiro não chega da noite para o dia. Mas com valor suficiente e um excelente produto ou serviço, poderá continuar a ganhar dinheiro e a escalar o seu negócio à medida que aumenta os preços. Uma dica para esta estratégia de fixação de preços é comercializar o valor dos produtos que vende e deixar o preço ser um ponto secundário.

9. Estratégia de Preços Premium

Também conhecida como preço de prestígio e preço de luxo, uma estratégia de preço premium é quando as empresas fixam preços elevados para apresentar a imagem de que os seus produtos são de alto valor, luxo, ou premium. O preço de prestígio centra-se no valor percebido de um produto e não no valor real ou no custo de produção.

O preço Prestige é uma função direta do conhecimento da marca e da perceção da marca. As marcas que aplicam este método de fixação de preços são conhecidas por fornecerem valor e estatuto através dos seus produtos – razão pela qual os seus preços são mais elevados do que os de outros concorrentes. A moda e a tecnologia são muitas vezes avaliadas através desta estratégia porque podem ser comercializadas como luxuosas, exclusivas, e raras.

Estratégia de Preços Premium em Marketing

O preço Premium depende bastante da perceção do seu produto dentro do mercado. Existem algumas formas de comercializar o seu produto de modo a influenciar a sua perceção de prémio, incluindo a utilização de influenciadores, o controlo da oferta, e o aumento da procura.

10. Estratégia de preços baseada em projetos

Uma estratégia de preços baseada em projetos é o oposto de preços por hora – esta abordagem cobra uma taxa fixa por projeto em vez de uma troca direta de dinheiro pelo tempo. É também utilizada por consultores, freelancers, empreiteiros e outros indivíduos ou trabalhadores que prestam serviços comerciais.

Os preços baseados no projeto podem ser estimados com base no valor dos resultados do projeto. Aqueles que escolhem esta estratégia de preços podem também criar uma taxa fixa a partir do tempo estimado do projeto.

Estratégia de Preços Baseada no Projeto em Marketing

Começar com os benefícios que um cliente obterá ao trabalhar com o nosso negócio num projeto pode tornar os preços baseados em projetos mais atrativos. Embora o custo do projeto possa ser elevado, o investimento único pode valer a pena. Os seus clientes saberão que poderão trabalhar consigo até que o projeto esteja concluído e não até que as horas que lhes foram atribuídas se esgotem.

11. Estratégia de preços com base no valor

Uma estratégia de preços baseada no valor é quando as empresas fixam os preços dos seus produtos ou serviços com base no que o cliente está disposto a pagar. Mesmo que possa cobrar mais por um produto, a empresa decide fixar os seus preços com base nos interesses e dados do cliente.

Se utilizados com precisão, os preços baseados no valor podem aumentar o sentimento e a lealdade do cliente. Pode também ajudá-lo a dar prioridade aos seus clientes noutras facetas do seu negócio, como o marketing e o serviço.

Do outro lado, os preços baseados em valores exigem que esteja constantemente em sintonia com os seus vários perfis de clientes e personas de compradores e possivelmente variar os seus preços com base nessas diferenças.

Estratégia de Preços Baseados em Valor no Marketing

O marketing aos seus clientes deve sempre liderar com valor, pelo que ter um modelo de preços baseado no valor deve ajudar a reforçar a procura dos seus produtos e serviços. Basta ter a certeza de que o seu público é suficientemente distinto naquilo que está disposto a pagar – não quer ter problemas ao cobrar mais ou menos com base em critérios fora dos limites.

12. Estratégia de preços de pacote

Uma estratégia de preços de pacote é quando se oferece (ou “pacote”) dois ou mais produtos ou serviços complementares em conjunto e os vende por um único preço. Podemos optar por vender os nossos produtos ou serviços agregados apenas como parte de um pacote, ou vendê-los tanto como componentes de pacotes como de produtos individuais.

Esta é uma ótima forma de acrescentar valor através das suas ofertas a clientes que estejam dispostos a pagar adiantado por mais do que um produto. Também o pode ajudar a viciar os seus clientes em mais do que um dos seus produtos mais rapidamente.

Estratégia de preços de pacote em marketing

As ofertas de pacotes de marketing podem ajudá-lo a vender mais produtos do que se vendesse individualmente. É uma forma inteligente de vender e cruzar as suas ofertas de uma forma benéfica para o cliente e para os seus objetivos de receitas.

13. Estratégia Psicológica de Preços

O preço psicológico é o que parece – visa a psicologia humana para impulsionar as suas vendas.

Por exemplo, de acordo com o “efeito de 9 dígitos”, embora um produto que custa 99,99 € seja essencialmente 100 euros, os clientes podem ver isto como um bom negócio simplesmente por causa do “9” no preço.

Outra forma de utilizar o preço psicológico seria colocar um artigo mais caro diretamente ao lado (ou na loja ou em linha) daquele em que está mais concentrado na venda. Ou oferecer um “compre um, obtenha um desconto de 50% (ou grátis)” que faça os clientes sentirem-se como se as circunstâncias fossem demasiado boas para serem ignoradas.

E por último, a alteração do tipo de letra, tamanho e cor da sua informação de preços sobre e em torno dos seus produtos também foi comprovada, em vários casos, para impulsionar as vendas.

Estratégia Psicológica de Fixação de Preços em Marketing

A estratégia de preços psicológica requer uma compreensão íntima do seu mercado-alvo para obter os melhores resultados. Se os seus clientes estão inclinados a descontos e cupões, apelar a este desejo através do seu marketing pode ajudar este produto a satisfazer a sua necessidade psicológica de poupar dinheiro. Se pagar pela qualidade é importante para o seu público, ter o preço mais baixo na prateleira pode não o ajudar a atingir os seus objetivos de vendas. Independentemente das motivações que os seus clientes têm para pagar um determinado preço por um produto, o seu preço e marketing devem apelar a essas motivações.

14. Estratégia de preços geográficos

Os preços geográficos são quando os produtos ou serviços têm preços diferentes consoante a localização geográfica ou o mercado.

Esta estratégia pode ser utilizada se um cliente de outro país estiver a fazer uma compra ou se houver disparidades em fatores como a economia ou os salários (desde o local em que se está a vender um bem até ao local da pessoa a quem está a ser vendido).

Estratégia de Preços Geográficos em Marketing

A comercialização de um produto ou serviço a preços geográficos é fácil graças à publicidade paga nas redes sociais. A segmentação por código postal, cidade, ou mesmo região pode ser realizada a baixo custo com resultados precisos. Mesmo quando clientes específicos viajam ou se mudam permanentemente, o seu modelo de preços permanecerá o mesmo, o que o ajuda a manter os seus custos de marketing.

Como foi dito acima, estas estratégias não se destinam necessariamente a ser autónomas. Encorajamos que misture e combine estes métodos conforme necessário.

Agora, vamos ver como estas estratégias se aplicam a diferentes empresas e indústrias.

Modelos de preços baseados na indústria ou negócio

Nem todas as estratégias de preços são aplicáveis a todas as empresas. Algumas estratégias são mais adequadas para produtos físicos enquanto outras funcionam melhor para as empresas SaaS (Software-as-a-Product). Aqui estão exemplos de alguns modelos de preços comuns baseados na indústria e nos negócios.

Modelo de fixação de preços de produtos

Ao contrário dos produtos ou serviços digitais, os produtos físicos incorrem em custos físicos (como transporte, produção e armazenamento) que podem influenciar os preços. Uma estratégia de preços de produtos deve considerar estes custos e estabelecer um preço que maximize o lucro, apoie a investigação e o desenvolvimento, e se oponha aos concorrentes.

• Recomendamos estas estratégias de fixação de preços ao fixar o preço de produtos físicos: preço de custo mais elevado, preço competitivo, preço de prestígio, e preço baseado no valor.

Modelo de Fixação de Preços de Produtos Digitais

Os produtos digitais, como software, cursos online e livros digitais, requerem uma abordagem diferente dos preços porque não há nenhuma oferta tangível ou economia unitária (custo de produção) envolvida. Em vez disso, os preços devem refletir a nossa marca, indústria, e o valor global do nosso produto.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de fixação de preços ao fixar os preços de produtos digitais: preços baseados na concorrência, preços freemium, e preços baseados no valor.

Modelo de fixação de preços de restaurantes

Os preços dos restaurantes são únicos na medida em que os custos físicos, os custos gerais e os custos de serviço estão todos envolvidos. Deve também considerar a sua base de clientes, as tendências gerais do mercado para a sua localização e cozinha, e o custo da comida – uma vez que todos estes podem flutuar.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de preços ao fixar preços em restaurantes: preço de custo mais elevado, preço premium, e preço baseado no valor.

Modelo de fixação de preços para eventos

Os eventos não podem ser medidos com precisão pelo custo de produção (não muito diferente dos produtos digitais que discutimos acima). Em vez disso, o valor do evento é determinado pelo custo de marketing e organização do evento, bem como pelos oradores, animadores, networking, e a experiência geral – e os preços dos bilhetes devem refletir estes fatores.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de preços ao fixar os preços de eventos ao vivo: preços baseados na concorrência, preços dinâmicos, e preços baseados no valor.

Modelo de fixação de preços de serviços

Os serviços às empresas podem ser difíceis de avaliar devido à sua intangibilidade e falta de custo direto de produção. Grande parte do valor do serviço provém da capacidade de entrega do prestador de serviços e do calibre assumido do seu trabalho. Os freelancers e empreiteiros, em particular, devem aderir a uma estratégia de preços de serviços.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de preços ao fixar os preços dos serviços: preços horários, preços baseados em projetos, e preços baseados em valores.

Modelo de fixação de preços sem fins lucrativos

As organizações sem fins lucrativos também precisam de estratégias de preços – uma estratégia de preços pode ajudar as organizações sem fins lucrativos a otimizar todos os processos para que tenham sucesso durante um período de tempo prolongado.

Uma estratégia de preços sem fins lucrativos deve considerar as despesas correntes e as despesas, o número de rentabilidade para o seu funcionamento, a margem de lucro ideal, e como a estratégia será comunicada a voluntários, licenças, e a qualquer outra pessoa que precise de ser incluída. Uma estratégia de fixação de preços sem fins lucrativos é única porque exige frequentemente uma combinação de elementos que provêm de algumas estratégias de fixação de preços.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de fixação de preços ao fixar preços sem fins lucrativos: preços competitivos, preço de custo mais elevado, preço de procura, e preço por hora.

Modelo de fixação de preços na educação

A educação engloba uma vasta gama de custos que são importantes a considerar, dependendo do nível de educação, da educação privada ou pública, e do programa/ disciplina de educação.

Os custos específicos a considerar numa estratégia de preços da educação são: propinas, bolsas de estudo, taxas adicionais (laboratórios, livros, alojamento, refeições, etc.). Outros fatores importantes a salientar são a competição entre escolas semelhantes, a procura (número de candidaturas de estudantes), o número e os custos dos professores/professores, e as taxas de frequência.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de preços ao fixar os preços da educação: preços competitivos, preços baseados nos custos, e preços especiais.

Modelo de fixação de preços imobiliários

O sector imobiliário engloba estimativas do valor da habitação, concorrência de mercado, procura de habitação e custo de vida. Existem outros fatores que desempenham um papel nos modelos de preços imobiliários, incluindo potenciais guerras de licitações, estimativas de habitação e referências, e mudanças sazonais no mercado imobiliário.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de preços ao fixar preços imobiliários: preços competitivos, preços dinâmicos, preços premium, e preços baseados no valor.

Modelo de preçário da agência

Os modelos de preços da agência têm impacto na sua rentabilidade, taxas de retenção, felicidade do cliente, e na forma como comercializa e vende a sua agência. Ao desenvolver e desenvolver o modelo de preços da nossaa agência, é importante ter em consideração diferentes formas de o otimizar para que possa determinar a melhor forma de aumentar os lucros do negócio.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de fixação de preços ao fixar os preços das agências: preços horários, preços baseados em projetos, e preços baseados em valores.

Modelo de fixação de preços de indústria

A indústria transformadora é complexa – há uma série de peças móveis e o seu modelo de preços de fabrico não é diferente. Considere a evolução do produto, a procura, o custo de produção, o preço de venda, o volume de vendas unitárias, e quaisquer outros custos relacionados com o seu processo e produto. Outra parte fundamental para uma estratégia de preços de fabrico é compreender o montante máximo que o mercado pagará pelo nosso produto específico para permitir o maior lucro.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de preços ao fixar os preços de fabrico: preços competitivos, preço de custo mais elevado, e preços baseados no valor.

Modelo de fixação de preços de comércio eletrónico

Os modelos de preços de comércio eletrónico são a forma de determinar o preço a que iremos vender os nossos produtos online e o que nos irá custar fazê-lo. Ou seja, devemos pensar sobre o que os nossos clientes estão dispostos a pagar pelos nossos produtos online e o que esses produtos nos custam para comprar e/ou criar. Devemos também considerar nas nossas campanhas online a promoção destes produtos, bem como a facilidade com que os seus clientes encontram produtos semelhantes aos nossos noutros websites da concorrência.

• Recomendamos a utilização destas estratégias de fixação de preços ao fixar os preços do comércio eletrónico: preços competitivos, preços baseados nos custos, preços dinâmicos, preços livres, preços de penetração, e preços baseados no valor.

Normalmente, realiza-se uma análise de preços ao considerar novas ideias de produtos, ao desenvolver a sua estratégia de posicionamento, ou ao executar testes de marketing. É também sensato realizar uma análise de preços uma ou duas vezes por ano para avaliar os seus preços em relação à concorrência e às expectativas dos consumidores – fazendo-o de forma preventiva evita ter de esperar pelo mau desempenho do produto.

Como realizar uma análise de preços

1. Determine o verdadeiro custo do seu produto ou serviço.

Para calcular o verdadeiro custo de um produto ou serviço que vende, vai querer reconhecer todas as suas despesas incluindo tanto os custos fixos como os variáveis. Uma vez determinados estes custos, subtraia-os ao preço já estabelecido ou planeado para o seu produto ou serviço.

2. Compreenda como o seu mercado-alvo e a sua base de clientes respondem à estrutura de preços.

Inquéritos, grupos focais, ou questionários podem ser úteis para determinar a forma como o mercado responde ao seu modelo de preços. Terá um vislumbre do que os seus clientes-alvo valorizam e de quanto estão dispostos a pagar pelo valor que o seu produto ou serviço fornece.

3. Analise os preços estabelecidos pelos seus concorrentes.

Há dois tipos de concorrentes a considerar ao realizar uma análise de preços: diretos e indiretos.

Os concorrentes diretos são aqueles que vendem exatamente o mesmo produto que você vende. Estes tipos de concorrentes são suscetíveis de competir no preço, pelo que devem ser uma prioridade a rever na sua análise de preços.

Os concorrentes indiretos são aqueles que vendem produtos alternativos que são comparáveis ao que vende. Se um cliente estiver à procura do seu produto, mas este estiver fora de stock ou fora da sua gama de preços, pode ir a um concorrente indireto para obter um produto semelhante.

4. Rever quaisquer restrições legais ou éticas ao custo e preço.

Há uma linha ténue entre competir no preço e cair em problemas legais e éticos. Vai querer ter um entendimento firme da fixação de preços e dos preços predatórios enquanto faz a sua análise de preços, a fim de se manter afastado destas práticas.

A análise do seu modelo atual de fixação de preços é necessária para determinar uma nova (e melhor!) estratégia de fixação de preços. Isto aplica-se quer esteja a desenvolver um novo produto, a atualizar o seu atual, ou simplesmente a reposicionar a sua estratégia de marketing.

A seguir, vejamos alguns exemplos de estratégias de preços que pode utilizar para o seu próprio negócio.

Reveja a sua estratégia de fixação de preços

Pensar em tudo o que entra no preço pode fazer girar a sua cabeça: concorrentes, custos de produção, procura dos clientes, necessidades da indústria, margens de lucro… a lista é interminável. Felizmente, não tem de dominar todos estes fatores ao mesmo tempo.

Basta sentar-se, calcular alguns números (como o seu COGS e objetivos de lucro), e descobrir o que é mais importante para o seu negócio. Comece com o que precisa, e isto ajudá-lo-á a identificar o tipo certo de estratégia de preços a utilizar.

Mais do que tudo, porém, lembre-se que a fixação de preços é um processo iterativo. É altamente improvável que estabeleça os preços corretos de imediato – pode ser necessário um par de tentativas (e muita pesquisa), e não há problema.